牛群运动与牧群理论不知你留意到没有，牛群总是倾向于朝同一个方向走动。

这是为什么呢？让我们就近观察一下。

想象一下，你正走在乡间小路上，四周是一望无际起伏不平的田野和农庄。

突然，你注意到旁边地里走过来一群牛，你小心地站到路旁，现在，你有机会看到活生生的“牧群理论”了。

你很奇怪为什么牛群都朝同一个方向走，于是就小心地找到了它们中间的一头牛，想问问它。

碰巧，这头牛能说流利的英语，你敲敲它的后背说：“打扰一下，我想知道为什么你朝那个方向走？”我常给别人讲这个故事，每次讲到这儿，我都要问：“你们猜，这头牛会怎么回答？”现在，让我也来问问你，如果你就是那头牛，正被其他的牛包围着，会怎么回答？我打赌你的答案与全世界的销售员一样。

他们全都异口同声地说：“因为别的牛都往那儿走。

” 人们会受到周围人倾向或态度的影响。

看看商业广告的做法吧，只要打开电视，你就会看到各种各样的广告，不断地告诉你其他人有怎样的趋向，得到了哪些好处，从而刺激目标观众的购买欲望。

群体趋同影响客户 潜在购买者仅仅根据某个参考人物的做法就做出决策比较勉强，但是如果周围所有人都有某种定向趋势，客户肯定会受到影响。

这其中的原因也许是数字给人带来了安全感，客户感到可以从大家的成功中获益，从失败中接受教训。

有一个事实我们应当牢记在心：没人愿做傻事。

让客户感觉到他“周围的每个人”都存在某种趋势是提问销售法（QBS）一个非常有效的技巧。

我们将告诉你如何运用这一策略发展新客户，为你的销售陈述增加价值和克服异议。

通过这种技巧，卖方还能使买方感到是自己主导了购买决策程序，从而获得感情上的满足。

QBS精要24　“牧群”的趋同要比个人的意见或建议重要得多。

这种策略与传统的案例参考销售不同。

传统方式要求销售员用参考案例告诉客户：“因为其他客户已经采用了我们的解决方案，所以你也应该采用。

”这是一种推动策略，试图鼓励、怂恿，最终推动客户达到令自己满意的结果。

“牧群理论”是一种“拉近策略”。

它不是通过他人的案例推动客户，提示他也应该做出同样的决定，而是设法让客户了解他周围的人都有着某种趋势，询问客户：“你想知道为什么吗？”这样就可以利用“群体趋同”产生的能量建立自己的可信度。

这其中隐含的暗示是：如果周围的每个人都产生了某种趋势，那么，与此有关的事情或东西一定是好的。

举例来说，如何判断路边汽车餐馆的优劣？只要在就餐时间数一数停车场上的汽车就行了，车越多，就越好（你可以把它称之为“车群理论”）。

“牧群理论”还能激起客户的好奇心，促使他们想要知道更多。