去百度文库，查看完整内容> 内容来自用户:蒋先芳 第六章销售通路运作的理念及政策一、教学目的：通过本章教学，使学生了解销售通路的理念和政策，认识企业要树立与经销商双赢的观念，站在对方的立场上，考虑对方的利益，掌握如何制定对经销商的销售政策。

二、教学方法：理论联系实际，案例教学。

三、教学难点：经销商的销售政策四、教学重点：对经销商销售政策体系五、教学安排：2课时第五章销售通路运作的理念及政策第一节分销渠道管理的理念第二节分销渠道的运作要点与模式第三节分销渠道销售政策第一节双赢销售理念一、双赢销售理念及实践正确处理厂家与经销商之间的关系，是销售活动顺利开展的重要保障。

买卖双方均期望能够从交易活动中得到好处，交易才能进行和发展下去。

双赢,利益是根本,只有永恒的利益,没有永恒的朋友.第一节双赢销售理念在实践中，厂家和经销商之间的关系有以下四种：l.厂家赢一经销商输。

厂家只考虑自己如何获胜，根本不考虑经销商的利益。

2．经销商赢一厂家输。

经销商只关心自己如何赚钱，根本不考虑厂家的利益。

3.厂家输一经销商输，即双输．由于厂家和经销商都只考虑怎么从对方的手中多拿一点，从不考虑自己能为对方做些什么，结果双方两败俱伤。

4．厂家赢一经销商赢，即双赢。

他们二、厂家在淡季怎么做厂家调动经销商积极性的成本越来越大，导致厂家无利经营，如一、可口可乐的成功原因分析渠道终端分类14可口可乐与百事可乐成功原。