在市场经济条件下，越来越多的组织对消费者行为的研究日益加强，消费者行为表现了消费者产品的倾向性和行为导向性，是在市场导向的现代营销中一项重要的任务。

消费者行为研究是对个人或群体认知、选择、购买、使用产品或服务来满足自身需要这一过程的研究。

其中，消费者购买决策的做出是对企业产品认同及接受程度最为直接的表现，消费者之所以决定选择某种产品，是因为他个人认为该产品比其它竞争品牌能给他带来更大的效用或价值。

这种“价值”更多地取决于消费者对该产品的心理状态。

影响消费者购买决策的因素有很多，市场营销学认为，影响消费者购买决策的因素包括消费者心理、个人特性、以及营销等其它因素等等。

研究消费者购买决策中的各种个体因素，在消费者购买行为研究中具有重要的地位。

　　一、个人因素的影响　　个体因素包括有稳定因素和随机因素，它们对个体在消费行为中消费者决策都会产生一定的影响力。

　　（一）稳定因素　　这主要是指个人某些特征，诸如年龄、性别、种族、民族、收入、家庭、生活周期、职业等。

稳定因素不仅能影响参与家庭决策者，而且影响人们决策过程的速度。

在决策过程的某一特殊阶段，购买行为也部分地决定于稳定因素。

例如，在收集信息阶段，一个人的年龄和收入就会影响信息来源、数量和类型以及用来征集信息所花费的时间。

稳定性因素也能够影响消费者对某产品的使用范围。

　　（二）随机因素　　随机因素是指消费者进行购买决策时所处的特定场合和具备的一系列随机条件。

有时，消费者购买决策是在未预料的情况下做出的，或者会出现某种情况的出现将延迟或缩短人们的决策过程，例如一个正在考虑购买计算机的消费者可能会在价格选择与质量选择上耽搁，这种耽搁肯定会减慢决策过程或者会导致他放弃这种购买。

但是，假如此人在另一种不同的环境下，譬如工资上涨购买决策过程可能会比工资不上涨完成得快得多。

而且，随机因素对消费者行为的影响，往往还是多方面的。

　　二、心理因素的影响　　对消费者购买决策的影响的心理因素是多方面的，包括感觉、动机、态度、个性等等。

　　（一）感觉　　一个人的感觉决定了个体看待事物的结果的不同。

感觉是为了获得结果对输入的信息进行识别，分析和选择的过程。

人们通过感官，去看、听、闻、尝和摸等接受外在信息并输入信息，最后会形成大量的对外界事物的信息集合，这些就是我们通过各种感官获得的。

我们听到一个广告，看到一个朋友，闻到污染的空气和水，摸到一种产品的时候，我们获得了信息。

虽然我们立即获得了大量的零碎的信息，但只有一部分成为知觉，成为在头脑中比较深刻的印象，在做个体决策的时候对行为产生影响。

我们选择一些信息同时放弃其它大量的信息，这是因为我们无法在同一时间里去注意所有的信息。

这种现象有时候我们称为选择保留。

假如所选取的信息与期望的事物联系在一起，则被人所知觉。

假如这些信息能满足个体眼前的需要，人们也可能让这些信息上升为意识，成为个体心理因素中比较稳定的状态。

例如人饿的时候，便可能去注意各类食品。

相反，假如刚吃过了饭，这种广告不被意识到的可能性更大。

最后，假信息输入的强度急剧变化，意识的可能性越大。

一个商店的处理降价幅度较小时，也许未加以注意。

这是因为其变化太小，但是如果商店降价一半，我们注意到这种削价的可能性就大得多。

　　（二）动机　　动机是激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一目标的心理倾向或动力，是促使个体采取行动的力量。

个体的动机在面对同一活动或事物时，具有多样性和复杂性的。

在任何时候，一个购买者受种动机影响而不是仅受一个动机影响，而某一时点，一些动机比另一些动机强，但这种强烈的动机在不同的时点是不同的，会使动机能降低或增大压力，而去采取不同的行动方式。

　　当动机驱使我们朝向一些目标迈进时，另外一些动机会减弱压力。

但是，假如有一些动机迫使我们向一个目标，另一些又把我们拖向另一目标时，压力可能会增加，这是因为我们一个目标也达不到。

许多不同动机能立即影响购买行为影响人们在习惯性地点购买商品的动机被称为惠顾动机。

某个购买者可能因为此动机在某一特殊商店购买商品。

譬如，商品的价格、服务态度、地点、信誉、产品的多样性或者甚至售货员的友善等方面的优惠。

利用消费者的惠顾动机，市场营销应该设法了解为什么习惯性顾客惠顾一个商店并在销售组合中突出这些特点。

动机研究能帮助市场营销者分析那些去买或不买他们产品的消费者的主要动机。

，但是，动机常常处于潜意识状态，是很难加以衡量的，人们通常不知道怎样激发动机。

所以市场营销者不能简单地去询问他们的动机是什么，许多动机研究依靠交谈和推测技术，以及个体的经验。

经验包括由于信息和经历所引起的个人行为的变化。

个人行为的结果强烈地影响着经验积累过程。

如果个人的活动带来了满意的结果，那么他在以后相同的情况下，会重复以前的做法。

如果行为没有带来满意的结果，那么将来他可能采取完全不同的做法。

例如，一个消费者购买了某种牌子的香烟而且很喜欢，那么他以后还一直购买同样牌子的香烟，直到这个牌子不再使他满意为止。

一个公司要成功地推销产品，它就要帮助消费者了解产品。

消费者可以通过直接经验了解产品，许多营销者都设法在消费者购买产品前向他们提供直接经验。

通过推销人员和广告作用，营销者在消费者购买前就要向其提供信息以影响消费者经验，从而使消费者对产品的态度有利于销售产品。

　　（三）态度　　态度由知识和对目标的积极和消极的情感构成，是一种评价性的、较为稳定的内部心理倾向。

人们会在认知的基础上对人和各种事物产生一定的态度，而这种态度会影响个体如何去对待事物。

我们有时说一个人有“积极的态度”，但这种表述是不完整。

只有知道了与这种态度相联系的目标或对象时，这种表述才具有意义。

人们所持态度针对的目标可能是有形的或无形的，有生命的或无生命的。

例如，我们有针对性别、信仰、政治等事物的态度；也有对花和啤酒的态度。

然而，个体的态度基本上是保持稳定的，同时某种情况下也不会表露在外。

所以，任何时候，个体的态度对其购买决策产生的影响都是不同的，这取决于个体怎么去对事物对自己的意义或重要性进行价值估量和评价，而这种评价会对个体是否采取行动产生作用，有的强、有的弱。

消费者对公司和产品的态度，对公司营销战略的成功或失败都是至关重要。

当消费者对公司营销实践的一个或几个方面持否定的态度时，不仅他们自己会停止使用公司的产品，他们还会要求亲戚和朋友也这样。

营销者应该估计消费者对价格、包装设计、品牌名称、广告、推销人员、维修服务、商店布局、现存和未来产品的特点等各方面所持的态度。

有几种办法来估量消费者的态度，最简单的一种方法就是直接向人们提问题，动机调查中的推测，也可以用来估计态度。

所以在促使消费者购买决策时，要采取多种形式对消费者的态度进行一定影响，促使个体对产品和公司产生积极的态度，有效是影响消费者购买决策。

　　（四）个性　　个性是和人们的经验与行为联系一起的内在本质特征，是个体所特有的与其他人不同的比较稳定的心理因素。

个性源于不同的遗传和经历，每个人的内心世界、知识结构、成长过程都不同，也就会形成千差万别的个性。

但个体具有一定的稳定性和外在表现形式，可以通过一定的方式进行了解。

个性比较典型地表现为以下一种或几种特征，如冲动、野心、灵活、死板、独裁、内向、外向、积极取和富有竞争心等等。

产品营销者要试图发现这些个体特点和购买行为之间的关系，相信人的个性对所购商品的品牌和类型会有影响。

例如，人们所购买的服装、首饰、汽车等类型也反映了一种或几种个性特征。

通常，营销者把广告宣传瞄准在某些一般人都有的个性特点上，通过运用那些积极的有价值的个性特征来进行促销。

营销者要努力了解购买者的行为以便能够向消费者提供更为满意的服务。

　　有些营销者并没有真正接受市场营销观念，他们不以消费者为导向，不把顾客的满意作为主要目标。

还有的营销者对消费者行为分类方法的不够准确，营销者不可能准确地确定什么东西才能使顾客获得高度的满意。

了解消费者行为对营销者来说是一项重要的任务，即便消费者行为研究终究不能提供营销所需的全部知识。

通过对消费者决策过程中的个体因素的分析，能够使营销者在制定营销策略的时候，有的放矢，用最适合和消费者最喜欢的方式来来吸引消费者，提高销售额。

　　三、结语　　消费者的个性因素都会对消费者的购买决策产生积极或者消极的影响，这会对营销者在进行产品宣传和消费引导时产生一定的指导作用。

我们要有效的利用这些稳定的因素，对消费者决策施加以积极的影响，以促使其做出对产品销售有利的决策行为。

同时，也要尽量控制个性因素中的不稳定因素，采取一定的方式进行转变和因势利导，使其转化为消费者对产品正面而稳定的总体形象，使营销工作顺利进行。

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